做好门店运营，要关心这5个数据

做好门店运营，要关心这5个数据

上周走访了部分门店，有惊喜，也有思考。惊喜的是，部分客流量并不多的门店，也有非常可观的营业额。思考的是，部分以前很好的门店，面临着增长的挑战。

现阶段的实体门店，需要做细门店运营工作。

相比于十年前的粗放式销售，现在的零售门店到了精耕细作的时代。

也就是说，门店运营，需要与时俱进。

上周有约过一个做新媒体推广的老板，问我们有没有将用户分类运营，我想了想，有门店这样做的，但是大多数并没有做到。

那些客流量不多，但营业额可观的门店，就是做了精细化运营。

任何结果，都源自过程，就如之前OKR工作法里写，要有明确的目标，再梳理出达成目标的关键举措。

门店运营正是如此。

经营一家门店，一是为了从事一份自己喜欢的事业，二是希望通过这份事业挣得赖以生活的票票。所以，对于每一位经营者来说，门店如何盈利，是首要考虑的问题。

一切事宜，都是为了最终的结果服务。

在门店精细化运营的过程中，要关心以下几个数据。

数据一：盈亏平衡点

每个经营者，都要了解自己的盈亏平衡点，也就是说做多少业绩才能保本，超过这个业绩才能盈利。盈亏平衡点像一条红线，也是生死线。

开过店的人会有感受，门店保本尚可坚持，门店一旦亏钱，就很难再去坚持了。

跨越盈亏平衡点，是最基础的目标。对于经营成本较高的门店，要始终牢记盈亏平衡点。

数据二：卖场客流量/到柜数量

在聊销售的时候，经常会说到门店没人。

刚开始接触零售的时候，那正是拼客流的年代，没有其他的营销工作，靠的就是门店源源不断的客流。

那个时候的销售好做，顾客不会到处比较，互联网没有现在发达，卖场也没有现在多。

不管时代如何变，卖场客流量都是我们需要关心的数据。

卖场，是我们门店经营的平台，平台决定了门店的经营质量，所以说，选择一个好平台很重要。

人多人少，我们常常靠感受，现在有一些APP，可以查到门店的客流数据，卖场本身也有监控客流数据，要了解到卖场真实的客流量。

了解卖场的客流量是第一步，第二步是要了解到柜量，有多少顾客会来到我们的柜台。

有了解产品，才有成交的机会。

建议门店每天都记录准备的到柜数量，这也是门店运营的基础数据。

数据三：讲解量/成交量

上面说到的卖场客流量、到柜数量，是门店销售的基础。接下来，就要关心讲解量和成交量。

到柜的客流再多，店员不服务也不会有成交。

早些年在门店销售的时候，会给自己定一个目标，每天讲解20个人，按十分之一成交率，可以成交2人，这个公式一直有用。

门店要详细记录每天的讲解量，只要讲解量足够多，销量也有了保障。

我们在销售的过程中，也会有这种情况，讲解了很多人，没有成交，这里有一个数据指标，是成交率。成交率由品牌认知度、产品、销售能力等决定。对于门店来说，能做的是提升销售能力，多了解用户心理，多挖掘用户需求。

成交量是重要数据，一个月有多少用户，一年有多少用户，用户数的多少，决定了经营的规模。

数据四：拉新/留存/转化

对于新店来说，需要做的是基础工作。

就像我们在陪跑新店的时候，会跟客户说，先不要跟其他门店比，有的店已经开了5年以上，有了用户基础，也有了复利效应，老用户复购，老带新等。

对于新店来说，还需要重新开始，做好拉新、留存、转化。这是电商的运营概念，同样适用于实体门店，也是门店的日常工作。

门店运营，是一个滚雪球的过程，越滚越大。

看一看每天有多少拉新量，有多少客户数，有多少新成交的用户，这些数据指标每天都要关注。

数据五：活动场次

运营这个词，最早也来源于电商。因为淘宝，有了双11，因为京东，有了618，这些节日，也是搞活动的日子。

现在实体店，也一样，每个月都有营销节点，每个月都可以策划营销活动。

参考文章：2022营销节点一览表，送给市场人！

回顾一下，我们的门店有没有活跃度，有没有在搞动静，变着法子服务用户。

这里建议，门店要关注活动场次。

也有人会质疑活动的效果，用这些年的经验来说，做活动一定有效果，有的体验在销售上，有的体现在品牌上。做，一定比不做强。

以上分享做细门店运营需要关注的5个数据，与门店经营者共勉。

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