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1200家门店上万员工，连锁经营20年的经验和方法

作者：金平洋 发布时间：2023-10-29 分类：门店经营 浏览：2014 评论：1828

导读：兰总是个六零后，他开了1200家汽修连锁店，干了快20年，尤其是在途虎、天猫、京东一年砸几十个亿的围剿之下，小拇指能够逆势增长，一年收入两个多亿。老先生给我分享了他做连锁加盟的经验...

兰总是个六零后，他开了1200家汽修连锁店，干了快20年，尤其是在途虎、天猫、京东一年砸几十个亿的围剿之下，小拇指能够逆势增长，一年收入两个多亿。

老先生给我分享了他做连锁加盟的经验和方法

1200家门店上万员工，连锁经营20年的经验和方法

肯德基啊，麦当劳啊，那些管理体系在服务行业是不实用的，没有明确的分工，那就有的人闲着，有的人巨忙，不是技术问题，那是赚钱的问题

一晚上下来收加盟费，收个大几十万，赚钱的窍门出来了

上一代比较大的管理突破就是德鲁克的这套理论，所以很多人以为做连锁也好，一定要把标准化做出来，那么我们曾经也走过这个弯路，也是想到怎么样进行标准化，怎么去做？

老先生发现这样根本是行不通

在服务行业，消费者的需求都是个性化的，中国早期有相当多的所谓的连锁店，死就死在这儿

服务行业的这个弹性成本是非常大的，生产线生产可以按计划走，服务不一样，有时候轰的都拥进来，有时候一天可能没一两台车，所以人员的配置分工，它就带来一个非常非常大的一个挑战

如果说你的管理是代理人，那我是你这个店里面的人员配置是按照高配的，店长会给你做计划，你看高峰期我们这个店要现在多少多少客户，那就要配置多少多少人

但是如果是老板娘和老板在里面做决策，他是按低分来配置的，万一不行，找几个小时工代替，他的管理的模型和思维方式就发生了根本性的变化。


1200家店到底怎么管的？这一万人怎么管？


有一种叫加盟商的积分管理办法

第一，加盟商对总部的需求过高

第二块呢，总部内部的服务水平不可衡量

把大家都培养成会哭的，发明了一种积分，只要你在我这交了加盟费或者买了物料，我把可能给你的服务转化为积分，我们把它叫服务积分，我们内部呢，所有的服务都有了定价，有了定价以后，内部人的奖金以积分换

那这个积分怎么变化？

只要给总部创造收入，我就给你积分，你给我交了加盟费，我本来要给你服务，比如说我就给你100万的积分，我所有的服务都收积分的，我帮你看场地，我帮你培训人员，我给你做任何指导，我派人到你那。去都收积分的，我就把加盟站的期望值管了，如果花不完，我就可以让他去旅游，或者是换物料

这样呢，我们解决一个什么问题，

加盟商就有资格管，我要服务你的资弹打完了，你再来找我的时候，我所有的人管你来，积分有没有，没有积分只能说明两个问题

第一个问题是你给总部的贡献少，你已经用完了，你没有资格再向总部提要求了。

第二个问题是你肯定是太笨，我要给你上补习班，你得多付出，

期望值的量化，这是我的一个创新，这让我完全走出困境了。

什么因素导致这个积分的增加和减少？

比方说你6万块钱的加盟费，我就给你6万积分，你到我这进1万块钱的货，我又给你1万积分，加盟费、进货费，这样的话，你就有一个总的积分量在这儿，有了这个积分，那么我们总部所有的服务全部是有价格的

比方说培训多少多少积分。相当于300块的积分，300元一天一人，那么我们自己的人到门店去挣积分，积分就是权利，凡是有积分的人，就可以任意调动总部的各个部门的人给他服务，那些人很愿意为他跑，大家就会冲上去挣得积分就拿他奖金了。我们把整个的服务变成主动型了，

总部130号人都是老师，财务都是老师，财务都要教他们怎么去做


一般门店现在有多少个人呢？

我们大概是七到八个，您跟我讲角色是两种吧，第一种是叫服务顾问，我们叫SE个技师，这样一个门店服务顾问配几个人，基本是1 : 1，再加个店长，对，这个店长就是加盟商本人，那我们说在这样一个门店里头，我们怎么样能通过我们的管理制度去让他运转起来，这个人实际上他是按照工作量拿工资，计件制，哎，核心问题是他怎么拿钱，我们前一段时间啊，诚信换来的东西是什么？

实实在在的东西是复购，真正衡量的指标是他，那这个指标落实到谁身上呢？


SSE如果说他只有一个职责，他就是干这个事情的，预约对SE的价值在哪？不够啊，我们要求一个店里70%是老客，在整个管理的重心分配制度里面，我们一定要规定老客回头提成加倍，比方说我们提5%，但是老客户来了10% ，因此，那他就有动力去做客户维护，过后户维护和粘度忠诚度管理，就像帮顾户接孩子，甚至帮把树上的猫抱下来，所以是多多益善，细水长流啊，不是说你接待的客户越多的越赚钱，是你的老客户越多越赚钱，因此这套体系就造成了我们的诚信和复扣

我们这个行业绝大多数因为这套体系没有想明白，最后宰客宰死，也许老板不想宰客，对你的制度没有跟上，他也宰客，但他一定要宰，不然挣钱哪来呢？


如何让我们以前的买家店里面的这些所谓老师傅去在线上做一个IP

然后在生产内容，他这辈子第一次干这事儿了，我们现在成立专的组织机构，我们来教你怎么拍一招拍，哎，我就给奖励啊，实际上你给他说，

他不听他说啊，隔壁王二能做出来，我这小子能做出来，我为什么做不出来，榜样的力量是无穷的

这个老师傅的IP，这个视频底下带个链接，打家店在什么街道，消费者就按图索骥就去了，对，我想找王师傅修这个车，对，跟医生一样的，你去看P看什么呢？看医生的名气啊，哦，这是老中医，那我找他看没问题啊，我车有问题了，这个师傅好像不错，我找他拿解决方案，我放心，那这个视频所产生的商业价值就给这个门店带来流量，对车主你吸引来到了店里，还要第二轮的转化，所以说他会形成了这个新的交易方式，通过抖音的，包括我们直人计划，我们开始。

捡起了，所以我们这轮机会我们就抓牢了，

最后我们才真正发现啊，过去20年中，小拇指赚的并不是上万个汽修配件的钱，澜叔仅仅抓住了两个核心产品汽油和轮胎，就实现了一年两个亿的营收，而这些年他所有的动作都指了一件事，建立它的销售网络。

梳理一下啊，对这一套体系，但是其中仅仅有机油和轮胎这两个SQ是总部在赚这个过年的钱，那也就是说其实做了大量的工作，就是在做基础设施的搭建

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