必看！终端门店经营的7大晴雨表

许多经销商在最初选择品牌的时候，大多都在选择产品，然后才选好的店长、导购，尽管在终端大力投入，但经营过程中还是会遇到产出效益不好或下滑的现象。

专卖店需要进行多种终端的组合，对于经销商或者专卖店经营者，除拥有好导购、好产品外，还要关注店铺的7项指标。店铺核心表现指标可以反馈店铺生意状况的关键因素，作为制定行动方案的重要依据。

既然店铺表现指标具有这么重要的作用，那么在具体的的店面操作中，它都包括哪些方面？下表为店铺7项核心表现指标：

由于篇幅有限，接下来对四个重要数据做核心解析：销售额（门店盈亏平衡点）、产品结构、坪效、利润率。

01

销售额（门店盈亏平衡点）

门店盈亏平衡点通常是指全部销售收入等于全部成本时，销售收入线与总成本线的交点。

收入-成本=利润

收入-(固定成本+变动成本)=利润

计算盈亏平衡点就是利润为零的时候

所以：收入-(固定成本+变动成本)=0

即是：收入-固定成本=变动成本

例如：每个产品销售单价是10元，材料成本是5元，固定成本（租金、管理费等）是20000元，那么需要多少产量才能保本呢？

10*Y-20000=5*Y Y=4000，所以只有产量高于这个数量才盈利，低于这个数量就亏损。所以这个产品的盈亏平衡点就是4000，这还是理想化的情况。

现实中，除固定成本如折旧、租金、管理人员的工资等，还有变动成本（产品的材料成本、计件工资、税金）、半变动成本（水电费、维修费）等。

通过总销售额，我们能够了解门店销售走势，同时为员工制定目标。那么，如何提升总销售额，一个门店一个月有3个重要会议！

1、每天的例会，对总销售额的完成有重要的影响。会议本身是一种形式，透过会议我们可以让所有员工看到我们对生意的紧张度、对目标关注度，让大家更多地关注门店的生意状况。

会议的根本是推动销售，让员工更加关注销售目标，为提升销售想办法。员工每天、每个时间要全力以赴地完成每天的销售，如果完不成销售目标决不轻易放过自己，一定要想尽办法提升！

2、每周/月总结。很多门店每周都开会议，检讨一周有什么问题，给员工方法，制定一周销售方案，确定工作重心，让员工落地执行。对员工来讲，这是最好的学习机会，如果你不给员工方法，员工会继续用原来的方法做事。通过每周总结，能够发现问题，并提出解决方案，寻找下降的原因，最终确定下周行动方案。

02

产品结构

了解终端门店产品结构，我们能得到什么？

1、畅销产品品类（每月测算）；

2、滞销的产品品类（每月、季度测算）；

3、店面产品陈列合理性。

通过调整滞销/畅销产品的比例，从而减少库存比例以及增加产品的流动周期，同时调整店面产品的陈列形式和展厅动线图。

03

坪效

坪效=销售额/门店营业面积

日均坪效=日均销售额/门店营业面积

月均坪效=月均销售额/门店营业面积

例如专卖店月度评效=该店月销售额/店铺营业面积/天数

通过评效，能够分析店铺面积的生产力，了解存货数量与销售是否成正比，了解门店销售真实情况。如果专卖店评效出问题，表示这家店铺人、货、场三方面都出问题，而且问题不小。

如何改善坪效？

1、陈列管理：对的货品要摆放在对的地方。

陈列原则：

结合库存确定是否加大陈列面积；

结合产品特性做展示；

相关产品做搭配；

整体颜色搭配。

2、人员管理：用正确的方法把货品卖出去。

提升销售人员的销售技巧；

梳理销售流程；

提升员工的逼单能力。

04

利润率

门店核心数据（平均毛利率、净利率）

利润率是剩余价值与全部预付资本的比率

1、平均毛利率=（销售额-产品成本）/销售额

平均毛利率：通过平均计算毛利率可以反映出店面产品价格的合理性，在不影响产品销售额的前提下，可以通过此判断是否需要通过调整产品价格。

当你看到这个标题，肯定会觉得纳闷，平均？毛利率？怎么算？算平均数谁还不会啊？那好，请看下面这个表格，如果需要你计算甲乙丙三店的平均毛利率，到底应该怎么算呢？

算法一：直接用甲乙丙三店的毛利率求和，然后算数平均：(10%+80%+60%)/3=50%

算法二：先求三店销售和、毛利和，再用毛利和比上销售和：(10+8+9)/(100+10+15)=22%

你认为哪种算法更合适?

到底采用哪种算法更合适，我认为还是要看你分析的目的是什么，或者说你是从哪个角度出发来研究问题。

1、从整体和外部出发，想要看到三店作为一个整体的表现如何

如果上述三店共属一家连锁企业A门店，现在我们想要看看A门店的毛利率情况或者需要对外公布A门店业绩，那么就应采取算法二。

虽然乙、丙两店铺的毛利率很高，但是由于其体量太小，对A门店整体的影响非常小，所以最终这个平均毛利率22%比较能够正确反应A门店的经营情况。

2、从细节和内部出发，想要分析各个个体之间的指标差异如何

如果我们是A门店的管理人员，需要衡量各店铺之间的经营水平，奖优罚劣，那么就应该采取算法一。

50%这个毛利率，正确地反映了三家店铺中有两家毛利率都高于50%的这一真实情况。对毛利率只有10%的甲店会有很大的触动。反之，如果我们选取了算法二，认为平均毛利率为22%，那么对甲店来说，毛利率上的落后幅度显然就小了很多，对甲店的触动和督促作用也就没有那么明显了。

净利率=（销售额-所有成本费用）/销售额

净利率反映门店盈利能力的一项重要指标，在平均毛利率符合的前提下通过净利率反映门店的经营成本和费用是否合理，是否有必要在不需要的地方省去不必要的开支。

作为老板、职业经理人，如何识别、管理终端门店的关键数据才是我们管理门店核心！