九个管理动作让你门店起飞

九种状态九种表现

概述：根据门店实际运行现状，结合当下市场特点和环境，将门店经营管理动作分解到每个环节并加以描述和说明，以便前置仓能更高效，更科学，更优质的开展业务，服务客户，建立并提升门店竞争力。

模块：以下九个方面构建了门店经营管理的基本功能模块，前置仓需要开始培养和构建每个功能模块的输出能力，在实际门店管理中合理利用。每个功能模块相互之间的衔接和协同对门店是否能完好经营的至关重要。

目录：

一、经营分析

二、竞争策略

三、商品管理

四、活动管理

五、价格管理

六、订货管理

七、客户管理

八、仓库管理

九、人员管理

协同衔接无缝对接

具体内容：

经营管理一：经营分析

优秀门店管理者一定是一位对门店各项经营数据极其敏感且善于分析挖掘和诊断的分析师。指导门店经营方向，及时调整商品结构，满足修理厂客户需求，提升门店业绩及服务品质。

①　坚持门店月度，季度甚至半年年度经营会议。会议时间一般是次月1-5日，参与门店会议人员务必是门店所有参与经营的从业者。如果条件成熟的门店，甚至可以以周为单位进行门店复盘

②　经营分析数据包括如下：销售金额，毛利额，成交客户数，订单数，客单价，商品库存周转率，客户采购实际消费情况，价格，门店运营费用。

③　围绕上述经营数据进行分析诊断，如实记录且做好复盘改善和策略制定，具体表格参考《运营帮扶之诊断表》。

经营管理之二：竞争策略

市场竞争无处不在，门店需要在竞争策略制定之前除了要清楚自身门店实际状况之外，还需要更清楚指导我们的竞争对手是谁？他们在哪里？他们在干什么？也更要清楚知道我们自身客户是谁？他们需求什么？我们如何更好服务和提供。所谓，知己知彼百战不殆。

策略制定之几个主要核心方法：

(1) 以客户需求为中心：通过经营会议复盘，全面分析和了解及挖掘终端的实际需求，围绕需求结合自身门店情况有序进行销售策略的制定。目前常用的策略方式：“售卖产品促销活动”“长期签约战略合作”“门店引流营销联动”“品牌赋能差异化服务”等

(2) 以竞争对手为中心：通过了解竞争对手的行为动作，实时制定相关活动以便市场拓展，目前常用的策略方式：“价格-选择某些对应产品进行价格调整”“产品-确定此类产品阶段性的推广策略”“客户-针对竞争对手客户进行针对性的报价服务等”

(3) 以自我门店为中心：通过对门店经营的规划，将门店商品定义为“引流商品”“利润商品”“战略商品”“拳头商品”。通过商品的组合或活动制定，来进行终端修理厂客户的推广和营销。

经营管理之三：商品管理

要学会进行门店商品的定义和划档，天底下生意不是每单都必须赚钱，也不能天天做亏本生意，只有持续不断产品盈利，才能更好的给客户提供优质服务。商品根据市场热销程度，客户使用频次情况，自身产品优势特点等进行分类ABCD类管理。

A类商品：即“引流商品”。吸引客源，提升销量，扩大市场影响力，周转率和使用频次最高的商品。这类商品可以采用薄利多销的策略方式进行管理。

B类商品：即“利润商品”。品牌影响力，产品特性，客户认可度，市场竞争力的商品。这类商品是门店的主要利润产生贡献，加强客户体验，快速处理售后，巩固品牌信任为基础进行管理。

C类商品：即“拳头商品”。具备市场竞争力，产品差异化，竞争对手敏感性的商品。这类商品是树立门店影响力，获得客户信任，且有相对利润产生的商品。强势推销，活动拉升，持续经营，快速响应，强化服务为基础进行管理。

D类商品：即“战略商品”。修理厂深层次需求，差异化供应链，较强实力规模客户需求的商品。这类商品是强化客户认知和实力规模体现。增强专业性，注重产品品质，强化服务体验为基础管理。

经营管理之四：活动管理

门店活动是门店日常经营必须要开展的一种营销方式，也是吸引客户关注，增强市场影响力，促进和提升门店业绩的一种有效手段。是否策划得当，是否开展有力，是否科学合理是很重要的。

活动策划：一定要根据实际情况来进行活动策划。通常会有以下几点考虑出发：（1）：季节性产品来应季策划；（2）：利用节假日等进行策划；（3）：开店或店周年等进行策划；（4）：引流爆破活动策划；（5）：品牌宣传活动策划；（6）月度促销活动策划；（7）：社会或行业大事件活动策划；（8）：车主需求活动策划等

活动形式：（1）：满赠/满减；（2）：捆绑签约；（3）：特价促销；（4）：预购优惠；（5）：奖励返点；（6）：外包装/装车照片；（7）：修理厂现场摆放/推广；（8）：车主维修保养服务；（9）：优惠券等

活动执行：（1）：活动话术准备；（2）：活动客户筛选；（3）：活动拜访陈述；（4）：活动现场异议处理；（5）：活动结果敲定；（6）：活动后续跟进

活动素材：（1）：宣传海报/单页；（2）：活动采购单页；（3）：活动成功案例展示照片等；（4）：产品文案

活动要求：（1）：活动话术熟练；（2）：活动内容明确其熟练掌握；（3）：推广拜访数量要求；（4）：活动复盘和分析等

经营管理之五：价格管理

商品价格的合理性在一定程度上面往往会决定终端的采购决策，甚至会影响到是否持续长期合作。所以，门店一定要关注价格，实时修正和调整价格，让其自身报价更为合理和贴近市场及客户需求。

商品定价基本遵循以下几个原则：（1）：根据市场竞争对手来进行定价；（2）：根据自身利润需求来进行定价；（3）：根据商品的稀缺性或流通性来进行定价；（4）根据商品的品牌性或功能价值来进行定价；门店一定要实时了解竞争对手及市场需求，结合自身情况不断完善报价，且要做到门店关键人员（业务员，内勤，老板）的统一性，务必做到主流商品，主流型号要能随口立马报价。

ABCD四类商品，门店一定要做好商品分类的同时也要做好报价的制定。

经营管理之六：订货管理

门店常规备货和日常补货以确保门店能保持货源的正常供应，满足终端修理厂日常采购需求，另外，科学的补货也是能进一步让门店进行资金有效利用，提升货品库存周转率，提升业绩和盈利的一个非常重要的环节。订货管理大体基本原则如下：

1. 订货一定要考虑配送时效性，季节性，节假日，修理厂消费习惯以及平台货源等因素

2. 订货一定要及时参考系统实际库存数量和过去三个月实际销量来进行倍数的订货，设立自己门店的安全库存线

3. 订货一定要结合门店当月的销售策略和重点品类进行统筹考虑

4. ABCD四类货品首先要确保有其货，其次针对库存周转率高的，畅销易卖的加强多备货，对于滞销品尽量做到保证有的基本原则

5. 做好门店有效出库，务必要三天或者一周为一个周期进行货品检查和盘点，以便及时订货补货且减少滞销积压

经营管理之七：客户管理

当前行业竞争激烈，平台，传统汽配，区域连锁等等存在，让大家越发感觉内卷，生意难做，而且修理厂错综复杂，大小不一，从而门店要想脱颖而出，立足发展且能赚取合适利润，就需要我们更为重视客户，做好客情关系，且要做好客户有效科学管理。

每家对于客户定义和分类不同，会导致大家对于当前客户的维护和拓展方式不同。较为科学的客户分类可以遵循“产值”和“利润”两个维度来构建四象图。

A类客户：有利润有产值；

B类客户：有产值没有利润

C类客户：有利润没有产值

D类客户：没有利润没有产值

针对ABCD四类客户的分类可以很快制定出对应的管理制度和营销策略。

A类客户要巩固，避免流失；B类客户要研究利润产品的植入，保持产值

C类客户基本就是备胎角色，需要改变自己备胎角色就需要多拜访，多沟通，尝试更多的合作，做好报价的合理性和配送的快捷性

D类客户基本属于淘汰客户，在精力有限的请看下面，适当筛选，如果有合作的可以挖掘，在无精力的前提下，尤其是发展的初级阶段，精力更多投入到ABC类客户上面

经营管理之八：仓库管理

仓库管理是一个大模块，但是在当前门店状况下，实际上前置仓是要做好门店库存管理，有几个原则需要大家牢记：

1. 保证商品的时效性和安全性，一定要按照“先进先出”的操作

2. 一定要充分利用展架的延展性和可承受性，做好展架的空间拓展，以便能减少库房面积，增大商务活动面积

3. 商品摆放一定要注意到商品的重量，大小，快速拣货拿放，做好商品标识及复原

4. 要注意门店水，电，易燃等因素的考虑，保持仓库的干净，整洁，防潮，防鼠等措施，确实商品安全

5. 做到商品的及时清理和整理，保证外包装的干净，无灰尘油垢等，做到出库前要整理。

6. 设立滞销区，退货区，售后区等区域设定，以便能更好掌握门店商品实际状况。

7. 做好有效出库，且要进行与库存的有效匹配，做好仓库盘点等工作

经营管理之九：人员管理

门店人员配置的合理性是一个门店提供优质服务保障的基本前提。这对于门店日常运营成本及客户需求满足尤为关键。

1. 门店基本岗位结构：内勤，业务员，配送员，店长，财务

2. 门店规模大小和客户订单业绩多少决定了门店岗位人员的设置要求，

前置仓起步之初，老板需要身兼多职（既需要拓展客户，也需要进行报价配送），待门店营业额突破5万以上，可以考虑释放精力，老板专注业务拓展，招聘一名配送人员，随着营业额不断增加，订单数和客户数不断提升，适当要招聘配送和业务员，也同时要提升内勤的专业性 。

3：岗位职责和要求：

一、配送员：有热情：配送作为与客户最直接的服务者，线下接触频次也是最多。配送员一举一动都会让客户产生不同的印象。优秀的服务有以下几点：

（1）快速且准确的送达；（2）合理有序的摆放；（3）面带微笑的互动；（4）热情热心帮修理厂整理仓库。（5）退货真诚处理的

二、业务员：有交情：业务拓展的一切都是从交情开始，业务终止的一切也是源自交情结束。大家在拜访客户过程中，需要“以建立交情”为出发点来进行。良好的交情有以下几点：（1）：建立彼此之间“信任”；（2）：少一些套路，多一些诚恳；（3）有担当，多走动；（4）：互帮互助和学会站在客户角度来思考和出发；（5）豁达热情交友

三、内勤：有才情：一个前置仓是否成功，其中一半是由内勤来决定。内勤是非常重要的一个岗位，因为她需要快速响应客户询单且做出合理报价，另外，还需要有策略和技巧的进行追单和对账等，以及建立与客户良好线上关系。合格的内勤有以下几点：（1）具备了解区域客户的实际需求（1：哪些客户是重视品质；2：哪些客户是看重价格；3：哪些客户是又看重品质又看重价格等）（2）全面了解公司产品及价格；（3）具有报价策略（什么产品什么客户怎么报价）；（4）快速响应且敢于对客户做追单等