8大模式+9种思维，让门店盈利倍增

经营门店，离不开营销！

营销方式可以千变万化，但始终要以客户为中心！

营销好比魔术，产品就是道具，神秘感就是卖点！

营销就是卖回忆，让客户的视，听，味，触，嗅觉产生触动，或者让客户产生新的难以忘记的回忆。

念念不忘，必有回响。

任何一个出类拔萃的产品，都有让人记忆犹新的特点。

营销，就是经营客户的欲望，满足旧欲望，建立新的欲望。

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8大会员营销模式

通过建立企业内部组织来改变客户身份，用圈层文化来培养客户关系，并且让客户对组织产生依赖，最终挖掘客户的终生价值。

一、引流模式

前端花钱买流量，后端流量变成钱！

1.体验式引流—通过免费体验，激发客户购买的欲望（知道-明白-洞悉-想要）

案例：蛋糕店卖体验卡，组织亲子DIY做蛋糕活动，一个孩子带一个家长，联盟摄影门店，期间做好视频与照片制作，增强后续体验回忆感。

DIY现场中途出售吸引小朋友产品，通过小朋友欲望出售产品，并对DIY作品进行评奖。

后期视频与回忆照片也可以出售。

当客户在你这有了很好的体验，就再也不能退而求其次。

你的产品如何给客户创造体验感？

2.赠品引流—赠品需要具备一定的吸引力和品质。

三个原则：

①不要送一次，要一直送。

想要获得必须要有条件，想要增加客户的转换率，就要增加客户的到店率。

比如：会员日送，把会员日设计在大部分群体发工资的日子

②送爆品

③送刚需品牌类的产品

3.炒作式引流—通过炒作来扩大宣传范围，同时吸引更多人关注，关注越多成交的机会越大。

案例：小米花200万请设计一个和原有LOGO相似度极高的LOGO，引导消费者帮助小米打抱不平，认为小米是被外国人设计师欺骗，再度引爆小米品牌话题点。

实体店想要炒作的方式，最好的办法就是排队，人山人海。

二、复购模式

给到客户一个重复消费的理由，增加消费频率，且培养客户形成路径消费依赖。

1.阶梯复购

举例：第二杯半价的方案，字面让客户感觉非常划算，其实只是促进复购而打了7.5折。

人皆恨失，人性需要刺激，只有落差才能产生刺激。

价值阶梯，时间阶梯......

2.抵值复购

给客户有占不完便宜的感觉。

比如：冲200送2000，其中500元无门槛消费，如果推荐一位客户就激活200，以此类推。

3.余额复购

“满”字营销。

例如：客户消费195元，让客户再加5元，本次消费即可享受8折优惠，折扣后的余额储值在卡内，引导客户二次到店消费。

三、储值模式

1.多倍储值

消费200元，如果你今天储值今天消费金额的2倍，就可享受折扣。

比如：

问：请问你是会员卡消费还是现金消费？

答：不论客户答什么。

回：那太好了，你今天可以享受一次免单消费，今天本店搞活动，只要你今天储值消费金额的2倍，本次消费直接免单，并且下次你持会员卡消费就可以享受双重优惠。

顾客有顾虑

回：你选择全额消费，还是跟其他顾客一样，选择全额免单呢？如果选择免单，还能享受超值优惠，你现在下决定，还可以参加现场抽奖一次。

2.赠品储值

通过赠品来转移客户焦点，干扰客户关注，解除客户抗拒，挖掘客户潜在需求。

可以高价值赠品储值，可以分期式储值。

比如：冲1000元，送一头价值10000元的猪肉，送的猪是猪仔，每月交1000元的养猪伙食费，同时再送1000元超市消费券，然后再次分拆，12000伙食费送的消费券。

分拆的方法，比如：一半可以直接消费，另外一半转介绍一个客户激活一定数额）设置要求消费，成本再3000-4000，利润在9000左右。

并且后期活猪还可以设置盈利增长点，比如：屠宰费，运输费。

3.联盟储值

资源限制发展，所以更加需要整合资源，采取联盟。

关键点：我的客户谁还需要，谁的客户我还要！

人与人建立关系的三种方式：

①知道彼此的隐私。

②找到共同的敌人。

③找到痛点并提供解决方案。

四、升级模式

设计客户的晋升机制：受众者——消费者——受益者——传播者——获益者——合伙人——股东

人在层次分明的时候，就会产生攀比。

然后再建立会员组织，用会员管理会员。

五、裂变模式

就是挖掘客户背后的资源，并帮助客户实现资源转化和变现。

1.子母裂变卡

比如：分主卡和副卡，主副相互链接，一张主卡给4张副卡，副卡送给朋友，每个朋友再次购买主卡，给主卡一定的返款，并且主卡也享受副卡消费积分，通过副卡养主卡。

2.社群裂变卡

比如：

①建群拉人

②设定群规

③红包（游戏）互动

④内容分享

⑤产品介绍

⑥客户见证

⑦优惠政策

⑧成交方案

案例：限时秒杀，单品秒杀和套餐秒杀，定主推和副推，两种方案互相作为参照物，让客户有占便宜的心理。

3.系统裂变

拓站系统。

六、积分模式

让客户产生消费期待，并满足客户个性化需求。

分别设置生活类，产品类，工具类，资产类，每季度更换一次。

比如：1块钱1积分，10积分就可以当1块钱兑换，按照顾客的消费标准设定标准。

1000元消费水平的有多少，2000元的有多少，5000的有多少，以此类推，例如，一种产品必须要消费满3000元才能使用积分兑换。

比如：第二种方式，不但能兑换产品，还能兑换现金，但需要成为股东卡资格才能提现，并且可以保持积分数额为5000，就可以每个月获得积分10%的收益，如果消耗掉，顾客还会接着补充，增加复购。

1.积分获得方式

①充值

②消费

③转介绍

④推广宣传

⑤卡项升级

2.积分设计原则

①积分要有价值

②积分要有周期

③积分要有升级

3.积分设计步骤

①制定消费与积分核算比例

②制定积分兑换礼品或项目

③制定积分兑换的时间和地点

④制定积分的晋升机制

⑤制定消费差异化的服务和活动

⑥制定主刷卡绑定的积分比例

积分模式的核心：设计企业内部流通的货币！

七、分红模式

让客户从消费者变成投资者。

方案落地闭环的三大属性：

①传播：让活动从过去的被动传播，转变为主动传播

②裂变：让产品从过去的单店营销，转变为渠道裂变

③持续：让客户从过去的单次消费，转变为持续消费

闭环的背后意义，就是关系，关系的背后，就是立场的改变。

八、股东模式

锁定高端客户，深度服务，建立利益、精神共同体。

1.三种类型方案

①投资型股东——解决开店资金

②资源型股东——解决拓客渠道

③消费型股东——解决客户升单

案例：餐饮店盗贼火炉，一个做燕窝的老板跨行做烤肉，烤肉店投资100万，估值300万，出让30%股份，每1%股份3万元，融资达到110万，不但开店没花钱，还占有70%的股份。

2.股东招募追求两原则

①何时回本

②额外回报

世界上所有的商业模式，必须围绕满足人性需求来设计。

02

商业模式9大思维

一、布局思维

把想要的结果设计出一个思维框架，让人、事按照既定的方向进行发展，来达到最终目的的自然体现。

财富来自两个方向：信息差，认知差

1.产品分类

①引流型产品（爆款）

②粘性产品

③盈利型产品

④延伸型产品

通过产品进行商业生态布局。

比如：小米各类产品，包括小米推广的能写1600米的“巨能写”中性笔，就是从小孩开始就建立生态。

2.商业的最高境界——垄断

流量卡：垄断周边流量的认知（满城风雨、人尽皆知）

行政型垄断、资源型垄断、技术型垄断。

3.商业的第二重境界——商机

卖产品不如卖模式，卖模式不如卖股权，卖股权不如卖商机，卖产品不如卖机会，卖的是赚钱的机会。

二、分拆思维

将有形资产或无形资产进行分解和分离，来挖掘隐形价值，放大资本空间，并升级企业的盈利能力。

三、分级思维

把企业的组织架构，模式，客户和产品按照AB分类进行分级，通过管理和经营来完善企业的商业模式。

1.客户分为三类

①价格客户（没有忠诚度，只看价格，流量客户）

②品质客户（有一定忠诚度，愿意消费）

③价值客户（不但消费，还会为你转介绍，热心的还会出谋划策）

2.价格分级

低价营销思路：抢占市场，打击同行，获得足够现金流。

比如：小龙虾店策划100元每人随便吃，三个人吃了7、8斤，看似亏了，其实起到了一个非常好的广告效应，足够吸引来更多的客户，抢占了市场，每个人都爱贪便宜。

3.模式分级

反向持股

比如：省代1000万，市代100万，区代10万，个代1万。省代用百分之一的股份置换市代百分之10的股份。市代百分之一置换区代百分之10，形成互相有股权双向捆绑。

四、功能思维

在项目和产品现有基础上，新增或者嫁接竞争对手没有的功能，或者其他行业没有的功能，来实现企业的差异化竞争。

案例：少儿教育，想投资做少儿综合体，8000平方场地，以招商方式，把综合体切割成若干份功能项目，进行招募，然后免费入驻，入驻交20000押金，其他不用负责，装修自负，招募了17家，流量共享，成交了给房东25%的提成。

五、增值思维

培养客户形成惯性思维，用服务让客户对你产生依赖，增加互动机会，就等于增加成交几率。

提供产品之外的增值服务。

记住，别人在做的服务叫义务，别人没做的服务才叫服务！

用自己最长的长处，去打别人最短的短处。

谁能培养客户的惰性，谁就能获得更多客户的依赖。

六、捆绑思维

把别人的，变成自己的，最终实现一个从无到有的过程。

当你没有影响力的时候，你就要学会捆绑有影响力的人，去影响有影响力的人，你才能更具有影响力。

1.捆绑营销优势

①降低推广成本

②提升品牌知名度

③增加营销渠道

④优势互补

⑤放大产品价值

案例：有个人拿本书送给总统看，总统说非常好，这个人就说总统都说好的书，书大卖。

第二次，又拿一本书给总统看，总统就说不好，然后这个人就说总统都说不好的书，增加影响力和顾客好奇心，大卖。

第三次，再拿本书给总统看，总统不说话，就是让总统都无语的书，还是大卖，这就是捆绑了总统的影响力。

捆绑有影响力的人，捆绑有流量的品牌！

品牌捆绑：跟同客群的品牌捆绑

产品捆绑：品牌类赠品，自带流量

异业捆绑：拿别人的流量来给自己变现

七、置换思维

让产品在流通的过程中，通过时间和空间的转换，来实现价值的最终体现。

用时间换空间，用空间来换钱。

置换真言：虚实，长短，快慢，大小，好坏。

八、利润思维

牺牲前端一次性的利润，来赚取后端持续性的盈利，最终实现一劳永逸的商业模式。

九、终极思维

反其道而行，以终点为起点来设计商业模式，把别人的终点来作为自己的起点。

天下资源并非我所有，皆可为我所用

所有的商业模式

必须围绕满足人性需求来设计！