衣柜店优秀导购的基本技巧

作者：金平洋发布时间：2022-06-28 分类：销售管理浏览：700 评论：579

导读：衣柜店优秀导购的基本技巧导购成功十个要点微笑露一点脑筋活一点嘴巴甜一点说话轻一点理由少一点脾气小一点做事多一点行动快一点效率高一点肚量大一点导购角色认识导购是零售的终端销售者，公司...

衣柜店优秀导购的基本技巧

导购成功十个要点

微笑露一点脑筋活一点嘴巴甜一点说话轻一点理由少一点

脾气小一点做事多一点行动快一点效率高一点肚量大一点

导购角色认识

导购是零售的终端销售者，公司和品牌的企业文化，价值理念，经营管理思想都要通过导购体现出来

导购扮演的四大角色

1、企业形象代表：常与顾客面对面沟通，一举一动，一言一行除了代表个人的修养/素质外，在顾客的眼中就代表着公司的的服务风格与精神面貌，所以要时时刻刻注意自己的言行举止，使顾客信赖，乐于再次光临。

2、信息传播沟通者：对公司的各种促销信息、活动内容、活动期限了如指掌，在向顾客介绍商品，应做出详细介绍，如果顾客有问到有关事项时，都能详细解答，以便给顾客更多的购买理由。

3、顾客的生活顾问：要充分了解自己所销售商品的特性、使用方法、用途、功能、价值及每一件商品的给顾客带来的好处。才能够适时地为顾客提供最好的建议与帮助。因此优秀的4、导购不仅在服务上，业绩上有最好的表现，同时还是顾客的生活顾问，应站在顾客的立场上给他们咨询和建议。

5、消费者的服务大使：在现代的竞争中，优势来自于无形的服务，一系列的小细节都能征服顾客，压倒竞争对手。

导购的职业理念

一名成功的导购人员，除了对自己职业和工作有明确认识外，还需要具备成为一名成功导购的职业理念：态度、责任、诚信、服务、和专业

1、态度第一：良好的心态和健康的心理是职业化生涯中必备的内在素质。对导购来说，踏实、勤奋、谦虚、亲切的心理姿态都是须具备的。

责任最宝贵：任何一个公司花钱雇人，赋于员工的不仅是一份工作，更是一种责任，“责任比能力更宝贵”

2、学会尊重，信守承诺：在与顾客的交流中，要学会忍耐和尊重，学会倾听，一分耕耘一分收获，无论买与不买，无论本地他乡，无论顾客观点对与错，都应尊重对方，诚实介绍企业和产品，实事求是，不贬低对手，信守对顾客的承诺。

3、服务至上：消费不仅仅是产品，更重要是文化、服务、享受、成交固然很好，不成交同样需要全力服务。(麻烦是自己处理不当的结果，困难是学习不够的反射，挫折是自己努力不够的代价。)

专业、所以自信：一名导购必须充满自信，乐观向上，只有不断的学习和积累，有必的知识储备，培养对公司、产品的信心，才能自信。

导购的职责

作为一名导购，最主要的工作是把产品卖出去，为公民事赚取利润，也只有这样，导购才有其存在的价值。

但这一点也包括很多内容，首先我们导购要充分了解产品的及其相关信息，比如料子好在那里，衣服款形那些地方是精心设计的，最近流行什么款式，要懂的东西可多，这样才不会问倒。

1、如何帮助顾客呢

询问顾客对商品的兴趣、爱好、帮助选择自己喜欢的商品。

向顾客介绍产品的卖点，说明买到此产品将会带来什么样的益处。

回答在顾客对产品的疑问。说服顾客够买的决心。

向顾客推存别的项目让顾客相信购买此种商品是一种明智的选择。

向顾客提供很多有用的信息，出许多的好主意，好建议，能够帮顾客选择中意的商品

2、商品陈列与维护

3、销售同时宣传品牌：

导购不仅要销售商品，更要宣传产品背后的品牌，因此导购要在介绍产品的基础上，介绍产品的品牌价值和品牌承诺，让顾客不仅买到产品本身，更是买到一份放心

通过卖场与顾客的交流，向顾客宣传本品牌产品与企业形象，提高知名度。

派发本品牌的各种宣传资料和促销口，扩大品牌宣传范围。

认真做好商品的陈列摆放，利用陈列为品牌作宣传。

4、收集和反馈终端信息

留意顾客对产品的建议，及时妥善处理顾客的异议，并及时向店长汇报。

搜集竞争品牌产品价格和市场活动等信息。

了解卖场的销售，库存情况和补货要求。

导购的仪容仪表和肢体语言规范

发型发式宜整洁忌夸张面部修饰须洁净自然统一着装有规范。

肢体语言包括姿势、手势、表情、身体装饰、行为举止等诸多方式，在许多情况下肢体语言更带有无意识性、更原始、更难作假、因而比言语更真实反映某些感受和想法。

肢体语言代表的意义

眯着眼——不同意，厌恶、发怒或不欣赏

扭绞双手——紧张，不安或害怕

懒散地的坐做在椅中——无聊或轻松一下

点头——同意或明白了

抬头挺胸——自信、果断

晃动拳头——愤怒或富攻击性

打呵欠——厌烦

轻拍肩背——鼓励，安慰

笑——同意或满意

导购的基本服务礼仪

眼神

1、注视部位：与顾客交流时，应用60%-70%的时间注视对方，注视的部位是两眼和嘴之间的三角区域，目光要祥和、亲切、自然、不能太急切，要尽量让对方感觉到你的真诚。

2、注视范围：为顾客介绍时，应用余光观察四周是否有顾客在看别的产品，然后决定是否要放大音量或用其它办法吸引过来

3、注视方式：与顾客“正视”以示尊重和礼貌(在顾客说错话或不安时，不应再直视对方，否则误解为对他的讽刺)

微笑：要与顾客有感情上的沟通，当你对他微笑时，要表达的意思是“见到您我很高兴，愿意为你服务”亦把在感情上上把顾客当亲人，当朋友，与他们同欢喜、共忧伤成为知心人

1、与脸部表情的结合，即当你在微笑的时候，要眼睛笑(两只眼睛柔和地上杨)眼神笑(眼神亲和自然，流动着发自内心的笑意)嘴也笑(嘴角两边稍微往上杨，露出6-8颗牙齿)

2、与口关语言的结合，即在你真诚微笑的同时，还要有热情、真诚、的语言，如：您好！

3、与肢体语言的结合：即微笑的同时要与正确的肢体语言相结合，这样才会相得益彰。微笑就像朗朗的一天，给人以温暖，也是导购成功的秘诀。

1、招呼询问：导购在与顾客打招呼询问顾客寻求时，一定要笑脸相迎，说好第一句话，给顾客留下美好的印象，同时还要热情诚恳，突出商品的特点和卖点，注意不要言

2、赞美：生活中的每一个人，都需要赞美认同。恰当的赞美可以拉近顾客之间的距离。

3、答谢道歉：导购在得到顾客的称赞和建议时，一定要答谢，以显示良好的素质，在

4、禁忌用语6句

你怎么这么不识货

你自己看好了，不要乱翻

这里有便宜货，你要不要买

这么便宜还挑来挑去，嫌太贵就不要买

其它品牌便宜，你上他们家去啊

我们是专卖店，不是地摊

顾客的两大购买动机：理智动机和感情动机

1、理智动机：是顾客在对某种比较熟悉的基础上进行理性决择和购买行为，拥有理智动机的多时那些具有丰富的生活阅历，有一定的文化修养，比较成熟的成年人，他们在生活实践中养成了爱思考的习惯，并把这种习惯带到购买当中。消费心理：

求实心理。不太会强调商品的美观悦目，而立足于商品的基本效用，以朴实耐用为主偏得技术性能，而对外观、性能、价格、品牌等考虑则在其次，这类顾客对时尚产品兴趣不大

求廉心理。以喜欢低价格为特征，消费选择价格最低的那种商品，促销能牵动千万的人，就是有这种心理的人，此类顾客多受支付能力的限制，推存商品要考虑他们的经济能力，使他们有限的资金用到有效的消费上，切忌华而不实的消费。

求美心理。顾客在选购商品时，不仅关注商品的价格，性能，质量，服务等，而且还关注商品的包装，款式，颜色，强调商品艺术美。此类顾客对审美要求很高，在推存产品时一定要审美的角度出发让顾客有更自主的选择和比较

保障心理。所购商品有无良好的售后保障成为左右购买的行为。

2、感情动机：是由人的感情需要而引发的欲望和购买动机。

求名心理。这是一种以显示自己地位和威望为主要目的购买心理，以求名牌和特殊商品为特征，其购买心理多倾向于高档化，名贵化，复古化，如名牌手表等，这类顾客购买力很高，导购更应该注重名牌产品的售后问题

攀比心理。这是一种带有争强好胜的冲动情感的购买心理，以求商品的时髦与新颖为主，对商品的实用性和耐久性及价格的高低并不在意，导购应对时尚知识有所了解掌握，这样才能做好顾客发好参谋

尊重心理。顾客是上帝，如果导购真诚的为他服务，尊得他的购买行为，商品的价格和质量有不尽人意之处，顾客感到盛情难却，也乐于购买，还会产生再光顾的动机。

猎奇心理。以求商品的奇特为特征，这是一种求商品超时和新颖为主要目的心理动机，并努力寻求商品的新的质量，功能，花样和款式。奇特的产品必有奇特的功能或工艺，导购应该比顾客熟悉这类产品工艺和它特别的功能，才能够更好地宣传商品

顾客购物心理的八个阶段

1、注意：过往潜在顾客眺望店铺或橱窗的商品，或者走进店铺看陈列商品，都是注意。如果导购能引起顾客对产品的注意，就意味成功了一半

2、兴趣：盯住商品，兴趣来源于两个方面；商品(品牌，广告，促销，POP)和导购的服务使他愉悦。这时他会触摸或翻看商品，同时可能向导购问一些他所关心的问题。

3、联想：看到商品他会进一步想该商品会给自己带来什么的益处，能解决哪些问题，带来什么帮助。

4、欲求：将联想延伸，就会产生购买的欲望和冲动，当他仔细询问某种商品时，就已经表现他非常感兴趣，有购买欲望了。当然顾客还会产生这样的疑虑，这是对我来最好的吗，还有没有更好的?

5、比较：顾客将该商品与曾看到过同类的产品在品牌，款式，性能，价格，价格，质量，等方面进行比较分析，以便作进一步选择，也有一些顾客会拿不定主意，我们就要适时向顾客提一些有价值的建议，帮助顾客下决心(此阶段的顾客对供挑选的商品拿不定主意，因为他们正有求于良好的建议，如果不良好的引导，顾客将会流失，所以对导购的技巧相当重要

6、决定：在产生了各种比较的思想斗争之后，大部份的顾客会对商品产生信任感并决定购买。影响信任感的因素有：相信导购(优质服务和专业素质)相信商品(企业的品牌和信誉)

7、行动：下决心购买，此购买行动对卖方面而言，是期盼已久的重要时机，成交之所以困难就在于掌握时机，一时时机消逝，即使畅销的商品也会变滞销。

8、满足：即使收了顾客的钱，成交行为还不能算完全终了，必须将所购物品包装，送一顾客手里，使顾客有满足感，一般来说购物的满足有两项：为买到好商品而感到满足；购物终了时的满足感；当顾客带着满足感走出店铺，必将折服于我们高明的销售技巧和热情服务，日后也会成为店里老顾客。

上一篇：如何才能够打造更好的整体衣柜
下一篇：当店里没生意的时候衣柜店长会怎么做？

衣柜店优秀导购的基本技巧

相关推荐

已有579位网友发表了看法：

取消回复欢迎你发表评论:

衣柜店优秀导购的基本技巧

相关推荐

已有579位网友发表了看法：

取消回复欢迎 你 发表评论:

取消回复欢迎你发表评论: